Бизнес-консультант Денис Соколов в своем посте на Facebook анализирует различные стили ведения переговоров и объясняет, почему в Узбекистане сделки часто затягиваются.

Он выделяет четыре стиля:

1. Европейский: стороны сразу обсуждают сложные вопросы, постепенно снижая противоречия.
2. Турецкий: жесткий стиль, начинающийся с ультиматума “Take it or leave it”.
3. Классический узбекистанский (“хоп-хоп”): стороны изначально не видят противоречий, но по мере углубления в детали они нарастают.
4. Современный узбекистанский: начинается как “хоп-хоп”, но затем переходит в европейский стиль.

В европейском стиле переговоров стороны сразу начинают проговаривать самые сложные точки. Постепенно противоречия уменьшаются и каждый шаг в переговорах постепенно ведет к успеху. Да, в какой то момент могут всплыть неожиданные обстоятельства и сделка сорвется, но, тем не менее, процесс понятный.

Турецкий стиль – очень жесткий. Начинается с Take it or leave it, а потом, если турецкой стороне действительно нужна сделка, то она идет на необходимые уступки. Случается, что другая сторона в отчаянии выходит из сделки, не дождавшись компромисса.

Классический узбекистанский стиль “хоп-хоп” начинается с того, что обе стороны очень заинтересованы, и не видят никаких противоречий. Но постепенно, погружаясь в детали противоречий становится все больше и больше. Если сделка не заключена сразу, то по мере продвижения переговоров ком противоречий и фрустраций нарастает. И выйти на сделку возможно только если в какой-то момент перечеркнуть понятийно все противоречия.

И, наконец, современный узбекистанский стиль, который только формируется, но мы уже видели примеры, который начинается как традиционный “хоп-хоп”, но потом, не дожидаясь радикального расхождения позиций, стороны переходит к европейскому стилю.

Соколов отмечает, что классический узбекистанский стиль “очень болезненный для сторон, особенно если ты знаком с европейским стилем”. Он объясняет это тем, что европейцы ожидают сближения позиций в ходе переговоров, а в Узбекистане противоречия, наоборот, нарастают.

“Европейцы входят в переговоры исходя из предпосылки, что сейчас противоречия максимальные и в ходе переговоров позиции будут только сближаться. Поэтому европейцы спокойно входят в переговоры даже если ценовые ожидания у сторон отличаются на 20% – в ходе взаимных уступок этот разрыв можно закрыть. Соответственно они оказываются полностью не готовы к тому, что каждый следующий шаг, и погружение в детали, лишь увеличивает противоречия”, – пишет Соколов.

Выше график, который по мнению автора, наглядно демонстрирует разницу между европейским и узбекистанским стилями переговоров и объясняет, почему в Узбекистане сделки часто затягиваются.

Ссылка на источник: https://www.facebook.com/sokolovdt/posts/pfbid0gjAJ7JeYZ1c6aQVhYHugvXCwwgeiSmFSL53Gp4bMvrYep8eexGXxqwKLFSCF5owYl